Hyviä riffejä jaossa Riffingin blogissa

Anna rahaa

Perjantai 13.4.2012 - Jaana Kettunen, tuottaja, Riffing Oy


Kuulin hyvältä ystävältäni aivan lyömättömän myyntisloganin. Hän ei itse ollut tätä sammakkoa  - sellaiseksi sitä on ikävä kyllä kutsuttava - päästänyt suustaan, vaan kurnutus oli kuulunut hänenkin korviinsa yhden väliportaan kautta. Tarinaan liittyy pari myyjiksi itseään kutsuvaa web-palveluja tarjoavan yrityksen työntekijää ja heille potentiaalisen asiakasyrityksen toimitusjohtaja, joka on tämän kertomuksen sankari ja jota kohti nämä myynti-ihmiset sammakoita ampuivat. Se, mitä ennen myyntiargumentin ilmoille pääsyä tapahtui, on epäolennaista tässä yhteydessä, perustelu sen sijaan on varsinainen herkkupala.

Kyseinen toimitusjohtaja oli siis tavannut nämä myyjät ja tapaamisen lopuksi oli kysynyt, että miksi hänen pitäisi yritykselleen palvelu ostaa. Vastaukseksi hänelle oli kerrottu, että yksinkertaisesti siitä syystä, koska se on markkinoiden halvin, mistään muualta hän ei tule sellaista saamaan. Hetkinen. Kelataanpa taaksepäin. Anna meille rahaa - vastineeksi saat - et mitään! Mitenkäs hän perustelee tämän puolestaan omille asiakkailleen? Sulovilenmäisesti: "ostettiin, kun halvalla saatiin". Toimitusjohtaja kehotti palaamaan toimistolle miettimään palvelun lisäarvoa ja hyötyjä. Ainakaan sillä kertaa kauppoja ei tullut.

Hyötyjen kertominen on myyjälle vaikea rasti. Omaa tuotetta tai palvelua esitellään myyntikäynneillä kehujen kera. Asiakkaalle ei synny kuvaa, mitä arvotavaraa hän tulisi mahdollisesti ostaneeksi, jos pistäisi nimen alle. Kilpailjavertailukin tuntuu olevan toimittajalle vaikeaa. Olisi vain vastattava kysymykseen: miten tuote tai palvelu eroaa markkinoilla tarjotuista muista vastaavista. Silti useinkaan toimittaja ei jaksa nostaa jalkaa ansalangan yli, vaan sortuu luettelemaan itsemittaroituja hyviä ominaisuuksia ilman perusteluja tai olemassa olevien asiakkaiden todistajanlausuntoja.

Taustalla taitaa ensisijaisesti olla uskalluksen puute ja toiseksi paksunahkaisuus: ei ole pokkaa erottua massasta ja sillä ei uskota olevan edes merkitystä. Sen sijaan luullaan, että mitä enemmän puhuu asiakkaalle, sitä paremmin pystyy kääntämään kaupat kotiinpäin. Ikävä kyllä toimittaja löytää itsensä sijalta kolmetoista tusinan muun joukosta. Jotain yhteistä tuolla porukalla sentään on: samat erheet. Myyntitilanteissa puhetta on enemmän kuin kuuntelua, ontto konsulttikieli täyttää ilman ja diaesityksissä seinälle paistetaan sivukaupalla kuvia ja sananparsia omasta yrityksestä ja tuotteesta. Sen sijaan, että kyseltäisiin, millaisessa tilanteessa asiakas on ja mitkä huolet häntä painavat, puhutaan itsestä.

Kun vain jaksaisi nähdä vaivaa ja miettiä oman yrityksen myyntipuheen yhteen lauseeseen ja esittelyn yhteen sivuun. Jos vaikka harjoittelisi kuuntelua ja kysymistä puhumisen sijaan. Samalla voisi maalailla ne rahanarvoiset hyödyt, jotka asiakas tuotetta ostamalla saa. Myönnä, että hieman rupesi jännittämään, että kilpailijasi ovat jo keksineet, miten nämä tehdään ja kaupat talutetaan siististi kotiin.

Avainsanat: myynti, lisäarvo, hissipuhe


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini

Lähettääksesi kommentin sinun tulee kirjoittaa alla oleva merkkijono kenttään