Hyviä riffejä jaossa Riffingin blogissa

Yhteistyö käy myynnistä

Maanantai 12.11.2012 klo 8:18 - Jaana Kettunen, tuottaja, Riffing Oy


Kylmäsoitot ensitapaamisen aikaansaamiseksi käyvät urheilusuorituksesta. En nimittäin ainakaan nauti soittelusta tuntemattomille ihmisille myyntiroolissa. Aina jännittää nostaa luuri. Ihan ensimmäiseksi toivoo, että kukaan ei vastaa. 

Torjutuksi tulemisen mahdollisuus saa kaikki alkukantaiset pakoreaktion oireet nousemaan pintaan. Kaikki oleellinen pitäisi yskäistä ulos yhdessä ainoassa lauseessa. Joku on sanonut, että voi siinä lasketella myyntifraaseja pidempäänkin, mutta mielestäni aikaa on korkeintaan ensimmäiset kymmenen sekuntia vakuuttaa vastapuoli siitä, että tapaamisesta kanssani voisi tulla jotain. Täytyy myöntää, että jos tapaaminen järjestyy, on se ainakin minulle ollut suurempi juhlan paikka kuin esimerkiksi voitettu tarjous. Niin paljon sisäistä kamppailua sen eteen on tullut käytyä.

Myyntityölle on myynti-ihmisellä olemassa monenlaisia korvikkeita. Yksinkertaisin ja yleisin myyntiahdistuksen poistaja on sähköpostien näprääminen. Aina kun myyjällä tai pienyrittäjällä olisi töissä asiakaskontaktointeja varten varattu soittelupäivä, ilmaantuu monta muuta puuhaa ja hommaa, jotka pitää hoitaa ennen sitä, sähköpostit ennen kaikkea.

Selvähän se, että muunlaisia puhdetöitä alkaa ilmaantua, jotta epämukavaa tekemistä voi lykätä vähän tuonnemmaksi. Ja kuin huomaamatta alkaa olla jo lounasaika, jonka puitteissa ei ainakaan kannata soittaa, kun kukaan asiakkaista ei kuitenkaan silloin vastaa puhelimeen. Soittoja voi taas työntää eteenpäin. Jos sattuu olemaan vielä maanantai, tuskin silloin saa edes ketään kiinni, kun kaikilla on päivä täynnä jos jonkinlaista viikkokinkeriä.

Yksi petollisimmista myyntityönvastikkeista käveli minua vastaan aivan tässä äskettäin myyntihenkilön ja yrittäjän hahmossa. Molemmat paljastivat minulle vahingossa, että ovat viime aikoina keskittyneet yhteistyökumppaneiden kartoittamiseen. Se on siis aktiviteettia, jossa koitetaan kaivella omalle firmalle kavereita. Helpoksi rupeaman tekee se, että yhteydenotto on kivuttomampaa: Keskustelun käynnistämiseksi sen kun vain soitan ja kerron alhaalla roikkuvista hedelmistä, jotka odottavat poimimista. "Minä kiipeän sinun olkapäillesi, niin saadaan molemmat hedelmä jos toinenkin."

Näppärimmät verhoilevat kumppanikartoitukset uusien myyntikanavien etsimiseksi. Niin tai näin, kyse on siitä, että yritys etsii toisia yrityksiä, joiden kanssa voi keksiä yhteistä tekemistä. Tavoitteena toki olisi, että jompikumpi löytäisi siinä hötäkässä asiakkaankin, jolle  kumman tahansa yrityksen tuotepaletin helmiä voisi tarjota. Näin tuolla ulkona olisi useampia kertomassa myös meidän tuotteidemme ilosanomaa.

Yhteistyökumppaneiden hakeminen on kuin maastopukuun pukeutuisi: näyttää ihan myynniltä, kun soitellaan toisiin yrityksiin, haisee ihan myynniltä, kun järjestellään tapaamisia ja tuntuu ihan myynniltä, kun käydään lounailla ja kehutaan puolin ja toisin omia viritelmiä.

Takarivin kyynisimmät pitävät tällaista toimintaa omien verkostojen muuttamisena kalenterintäytteeksi.  Kumppanien  saalistaminen on tekosyy jättää vaikeita myyntiponnistuksia väliin.

Tarkistin muuten molemmilta veijareilta, että eihän vain ole strategiaan jollain tavalla kirjattu tämä kumppanuuksien metsästys. Tai josko oma pomo olisi tuuppinut muita kuin asiakkaita etsimään. Kummassakaan tapauksessa ei ollut valitettavasti niistä kyse. 

Avainsanat: myynti, kumppani, suorituksen johtaminen


Kommentit

10.3.2013 13:01  Anneli Koivunen

Erinomainen kirjoitus ja täyttä asiaa!


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini

Lähettääksesi kommentin sinun tulee kirjoittaa alla oleva merkkijono kenttään