Hyviä riffejä jaossa Riffingin blogissa

Konsultin utopia

Tiistai 7.5.2013 - Jaana Kettunen, tuottaja, Riffing Oy


Olen istunut molemmilla puolilla pöytää. Olen ostanut ja myynyt palveluja. Suosittelen samaa lämpimästi jokaiselle. Varsinkin konsulteille.

Kannattaa asettua välillä palvelun maksajan asemaan. Niiltä sijoilta voi ryhtyä kuvittelemaan, mitä moisen otuksen päässä mahtaa liikkua, ellei oikeasti siinä roolissa ole housuntaskuja ja istumalihaksia kuluttanut.

Olen siis itse istunut b2b-mahdollisuuksilla katetun pöydän molemmilla puolilla ja tunnistan siksi utopian merkit, kun ne ovat ilmassa.

Minkä ihmeen utopian?

Se on oletuksiin perustuva kokemus ympäröivästä maailmasta. Asioiden tilasta on olemassa käsitys, joka ei osu oikeaan.

Ei riitä. Mitä vielä? Yleisen käsityksen mukaan utopiahan tarkoittaa tulevaisuuden ihanneyhteiskuntaa. Mitä tekemistä sillä on organisaation kanssa?

Utopia on sitä, kun organisaatiolle koitetaan myydä palvelu tai tuote, jonka positiivista ostopäätöstä pyritään jouduttamaan epärealistisilla lupauksilla. Niissä kuvataan  lopputilanne, joka on mahdoton. Yhtälöstä tulee epätosi.

Tällä myyntivalmennuksella myyntiryhmäsi käynti muuttuu taaperruksesta pikajuoksuksi.

Valmennuksella koitetaan ratkaista käytännön ongelmia, joihin ei arkipäivää tutkimatta eli kyseisen työpaikan myyjän toimintalogiikkaa tuntematta yksinkertaisesti voi päästä käsiksi. Päätöksen korjaavista toimenpiteistä on perustuttava ankaraan käytännönelämän analyysiin eikä päätöksentekijän perstuntumaan. Ja sen jälkeen vasta oikeat keinot - vaikka nyt sitä valmennusta sitten - kehiin. Ei se tosin meitä konsultteja haittaa, jos välivaihe jää tekemättä. Me onnistumme kyllä muuttamaan utopistiset kuvitelmat rahaksi. Jutut konsulttien metkuista ja perävaloista ovat ehkä syntyneet siitä, kun teoriaa ei olla juuri näillä keikoilla saatu paiskaamaan kättä käytännön kanssa. 

Utopialla on tekemistä myös organisaation sisäisen todellisuuden ja uskomusten kanssa.

Haluamme olla asiakkaan ensisijainen ratkaisutoimittaja. 

Sen verran samasta pölkystä veistetyiltä tuntuvat visiot ja strategiat, että joku niitä työkseen jossain monistaa.

Strategia on 20 sivua powerpointia, joka esitellään infotilaisuudessa kaikille. Sillä se menee perille.

Muutoksesta on tullut rumasana pitkälti siitä syystä, että kuvitellaan pelkän pönöttävän viestinnän saavan ihmiset toimimaan toisella tapaa. Työntekijän todellisuus on siellä, missä ruuvia väännetään tai haetaan asiakkaalta allekirjoitusta tarjoukseen. Hän näkee pomonsa pyyhältävän aivan toisessa maailmassa. 

Toimintatapamme uudistetaan kirjoittamalla prosessit vuokaavioiksi ja kouluttamalla ihmiset toimimaan niiden mukaan.

Utopiaa on, jos kuvitellaan, että organisaatiolla ei ole johtamisongelmaa, sillä meillä on vain haasteita yksilöiden kanssa ja odotamme niiden hoituvan ajan kanssa

Henkilöstömme on tyytyväistä, kun me järjestämme kyselyn.

Myös omasta työteliäisyydestä puhuminen tuottaa harhakuvitelmia viestin vastaanottajassa; signaalin lähettäjän kielessä se saa aikaan värimuutoksen.

Hän puhuu koko ajan tekemisistään ja tuo omia aikaansaannoksiaan esille. Hänelle kuuluu ylennys.

Myös asiakkaaseen liittyy paljon olettamuksia. 

Asiakas ostaa, kun me lähetämme hänelle sähköpostin.

Asiakas palaa minun kylmäsoittooni, kun jätän hänen vastaajaansa soittopyynnön.

Ehkä kaupantekokin tökkii juuri siitä syystä. Ja meitä konsulttejahan ei erota toisistaan millään, kun jokainen tuntuu olettavan, että näinhän nämä hommat kuuluu tehdä ja tätähän ne asiakkaat odottavat. Vain poikkeustapauksista voi tulla jotain. Joskus pienikin mutaatio riittää.

Mitä korkeammalle organisaatiossa kiivetään, sitä suuremmaksi oletuksiin turvautumisen todennäköisyys kasvaa. Pelottavinta siinä on, että silloin myös päätökset tai kyvyttömyys niihin perustuvat oletusten tuottamaan tuntumaan.

Voiko ylipäätään olla mahdollista, että organisaatioissa, ennen kaikkea johdossa, vallitsisi ainakin silloin tällöin, eräänlainen utopistinen usko siihen, että kaikki on toisin kuin todellisuus antaa ymmärtää? Kumarretaan teorialle mutta samalla tullaan pyllistäneeksi käytännölle.

Itse asiassa utopialle elintila syntyy todellisuuden hienoisella kieltämisellä. Se saattaa olla viatonta ja harmitonta, ei millään tavalla tarkoituksellista. Kuten jo sanottua utopia perustuu kokemuksiin ympäröivästä maailmasta. Ovatko omat röörit olleet avoimina vastaanottamaan kokemuksia arkitodellisuudesta? Jos työpaikan arki jää tonkimatta, ei kokemustakaan synny ja todellisuudesta tehdyt päätelmät perustuvat oletettuun asioiden tilaan.

Johtaja, ota pipetti tai hakku käteen ja ryhdy tutkimaan, mitä työpaikallasi tapahtuu. Parhaassa tapauksessa naama on noessa koko ajan ja kynsien alla savea, mutta tiedätpähän ainakin sen, mitä vastuualueellasi tehdään, mitä ongelmia se kohtaa ja kuulet myös niihin omien asiantuntijoittesi ratkaisuvaihtoehtoja.

Utopian konkretisoimiseksi päätimme Riffingissä ryhtyä farmaamaan sammakoita. Olemme koonneet tälle sivulle tosielämän sattuvia sutkauksia, joiksi niitä pienellä virneellä höystettynä voisi kutsua. Riffingille on tuotu nämä huonosti soivat riffit vapaasti käytettäväksi, ja mikäs siinä, julkaistaan, mutta ilman tunnistetietoja. Mikä voisikaan olla parempi tapa ilmaista, että utopiaa on olemassa kuin luoda kontrastia tosielämän avulla. Uudet sammakot julkaistaan twiitteinä ja Twitterissä niistä on myös tarkoitus keskustella. Toiveena on, että keskustelu tuottaa samalla myös hyviä vinkkejä työelämän arjen korjaamiseksi.

Avainsanat: konsultointi, B2B, myynti, johtaminen


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini

Lähettääksesi kommentin sinun tulee kirjoittaa alla oleva merkkijono kenttään