Hyviä riffejä jaossa Riffingin blogissa

Ostan - siis valitsen

Maanantai 11.2.2013 klo 13:54 - Jaana Kettunen, tuottaja, Riffing Oy


Keskustelin muutama päivä sitten ICT-toimialalla kokonaispalveluja kaikenkarvaisille yrityksille tarjoavan liikkeenharjoittajan kanssa. Hän valaisi minua siitä, miten ostaminen on viimeisen puolen vuosisadan aikana muuttunut.

 

Viisikymmentäluvulla yrittäjä teki kaiken itse. Osti maata, raivasi tontin, rakensi tehdashallit ja asunnot työntekijöille. Firmalla oli omat keittäjät, oma logistiikka. Kaikki.

 

En ollut itse sitä aikaa elänyt, mutta ei minulla ollut syytä epäilläkään etteikö näin olisi ollut. Kuulosti järkevältä. Jäänteitä niiltä ajoilta näkyy vieläkin.

 

Muutamaa vuosikymmentä myöhemmin yhdeksänkymmentäluvulla  yrityksissä hoksattiin alkaa keskittymään siihen, jota varten itse asiassa oltiin olemassa. Ymmärrettiin, että saattaisi olla fiksumpaa siirtää sivuhommat muille. Alettiin opetella ulkoistamisen aakkosia. Palveluita ryhdyttiin ostamaan. Tarjoajat pistettiin paremmuusjärjestykseen ja otettiin niiden joukosta (yleensä) halvin.

 

Pysyin edelleen mukana. Tämä oli jo itsellenikin tuttua. Mutta sitten minulle esitettiin kysymys:

 

Miten toimitaan tänä päivänä? Miten ostaja käyttäytyy?

 

Tämä on kuulemma ainakin ICT-toimialalla globaali ilmiö.

 

Ei soittanut kelloja.

 

Nykyään valitaan.

 

Totta. Hinnoista on enemmän ja vähemmän rusikoitu löysät pois. Tuotteet ja palvelut näyttävät ja kuulostavat samanlaisilta. Ostaja valitsee, minkä haluaa.

 

Näin tässä palveluiden tarjoajan näkökulmasta isomman ongelman, useampaa kuin yhtä toimialaa vaivaavan heikotuksen.

 

Palvelujen ja tuotteiden tarjoajat ovat kuin samasta puusta. Viimeksi tänään asiakas sanoi tapaamisessamme, ettei jaksa ottaa vastaan enää yhtäkään henkilöstövuokrausyritystä. Ne kaikki sanovat tarjoavansa uniikkia palvelua.  Tosiasiassa tarjottimella on samaa velliä kuin kaikilla muillakin.

 

Miten asiakas sitten valitsee, kun erottavia tekijöitä palveluntarjoajien välillä ei juurikaan ole? 

 

Kriteereiksi kelpaa milloin mikäkin. Pahimmillaan konsultin ulkonäkö, puhekyky, yhteiset harrastukset. Kun asiakkaalle ei tarjota selkeää vertailua nykytilanteeseen, esitetä konkreettisia hyötyjä, asiakas valitsee hinnan tai muun seikan perusteella.  Myyjä saa kaupan, mutta katteissa ei välttämättä ole hurraamista.

 

Asiakas valitsee, mutta millä perusteella, on myyjän käsissä enemmän kuin hän uskaltaa myöntääkään. 

Avainsanat: B2B, myynti, palvelu


Kommentit

12.3.2013 13:30  Saku Vainikainen

Erottautuminen ei onnistu kun se maksaa - joko asiakkaan tai omaa rahaa. Eikä asiakkaalla ole todellista kykyä tai aikaa vertailla palveluita muuten kuin hinnan ja aikataulun osalta ("konkreettinen hyöty"). Apu löytyisi innovaatioista, jotka kuitenkin hintakilpailun paineessa tehokkuuden nimissä mikrotasolle viety riski- ja kannattavuuslaskenta tappaa jo alkumetreillä. Startuppien kautta riskirahalla voisi jotain tapahtuakin.

20.3.2013 15:26  Jaana Kettunen

Kiitos, Saku, kommentista. Olet oikeassa, että innovaatioilla tuodaan markkinoille ja asiakkaan ulottuville uutuuksia, joita asiakas ei välttämättä ole osannut kaivatakaan. Tarve on ollut jollain tapaa piilevä, ongelma kuitenkin olemassa ja nyt toimittajan innovaatiolla ratkaistavissa.

Mutta entä siinä tapauksessa kun toimittajat vain jäkittävät samalla viivalla? Tarjonta on sama, ainoaksi liikkuvaksi osaksi jää hinta, jos ei palveluntarjoaja tee mitään. Eikö toimittajan tehtävä ole silloin yksinkertaistaa asioita, auttaa ostajaa valitsemaan, konretisoida hyödyt, tarjota erilaajuisia (siten myös eri hintaisia) kokonaisuuksia samasta palvelusta, jolla säilyttää myös katteet? Mielestäni tämä vaihe jää monilta tekemättä ja ajaudutaan väistämättömään hintakisaan.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini

Lähettääksesi kommentin sinun tulee kirjoittaa alla oleva merkkijono kenttään